介護タクシーの存在など一切知られていないと心得て営業/広告活動は絶やしてはならない

営業について
2020年7月リライト済の記事です

 

介護タクシーを起業して間もない頃は名刺・チラシを手当たり次第に配りまくったはずです。

 

  • 折込チラシ
  • 居宅介護支援事業所
  • ポスティング
  • 異業種交流会
  • 介護事業者交流会
  • 福祉センター
  • 社会福祉協議会

etc…

 

ビジネスを始めたからには、これから介護タクシーを利用するであろう見込み客に「存在を知ってもらう」ために告知活動を頑張らないといけないわけで、

介護タクシーという移動手段の選択肢を提案してくれるケアマネージャー・連携室相談員へのご挨拶もかねた営業をおろそかにしてはいけません。

 

不器用なりにも営業活動をかさねていくなかで

介護タクシー〇〇〇さん、〇月〇日に利用したいという人がいるんですけど…料金っていくらになりますか?

とケアマネから見積依頼が来たり、

チラシ見て電話したんですけど…〇月〇日のAM9:00って空いていますか?

 

と、見込み客から問い合わせが入って介護タクシー運行が始まるわけですよね。

 

そういった運行実績を積み重ね、

ケアマネ・相談員とのコミュニケーションも図れてきて、リピーターからの紹介、、というカタチで集客の好循環が回りだすと「おっ、やっと介護タクシー(私)の存在がみんなに知られるようになってきたか…」と安心感を覚えるようになり、

訪問営業活動をおろそかにしてしまいがちになります。

 

そういった気のゆるみを引き締めておかないと、

新規開業者にお客様を引っ張られてしまうことも珍しくありません。

 

自分が思っている以上に、介護タクシー(あなた)の存在は知られていないのですし、

伝えたつもりが全然伝わっていなかった…ということは他人事でないのですから。

 

 

訪問営業をかさねることで介護タクシーの存在と仕組みが伝わっていく

 

たとえば、一度訪問した居宅介護支援事業所のケアマネージャーとのコミュニケーションがうまく図れ、その方を通じての介護タクシー依頼が何度かあったとします。

 

事業者の立場としては、「介護タクシー利用までの仕組みも理解してもらった、人となりもそれとなく伝わっているからもう大丈夫だろう」と、

その後のコミュニケーションの手を緩めがちになります。

 

しかし、営業活動をおろそかにしすぎると、こちらが予想だにしていなかった現実を知ることになるのです。

 

  1. コミュニケーションを重ねてきたケアマネ・相談員が辞職していた・転勤になっている
  2. 料金体系の仕組みを理解してもらっている人…だと思っていた方から、何度も介護タクシーの料金体系・外出範囲などを聞かれる
  3. 複数回訪問を重ねたことで、やっと、「あぁ、介護タクシー〇〇〇でしたっけ…」と顔を覚えてもらえる

 

 

1番目に関してはそんなに珍しくないことで、キーパーソンのケアマネ・相談員らが、職場での人間関係やら給与体系のミスマッチを感じて退職・転職されていることがあります。

 

Aケアマネさんが介護タクシー利用の仕組みをしっかり理解されていたとしても、引継ぎのBケアマネにしっかり伝わっているかといえばそうとは言い切れません。

 

例えばチラシ/リーフレットリニューアル再配布の機会を利用しながら訪問営業を行い、キーパーソンとの雑談の中から介護タクシーの利用の在り方が伝わっているのかを確認してみるといいですね。

 

以前訪問させて頂いた時に、わかりづらい表現で説明していなかったかな…?と気になったもので

そういった切り口からキーパーソンの認識とこちら(介護タクシー事業者)の認識にズレがないかをチェックするのです。

訪問営業をかさねてお互いの認識のズレを修正していく

例えば、あなたが営業所をおく地域にはどれだけの同業者が活動しているでしょうか。

 

その地域の拠点となる総合病院・介護施設・障がい者支援施設には、他の同業者も同じように訪問営業をせっせと行っていることでしょう。

 

ここが重要ですが、あなたが訪問営業したケアマネに自分のサービスを説明したことが実はうまく伝わっていなくて、もどかしい気持ちがぬぐえないケアマネ/相談員に他の同業者が分かりやすい説明と伝わるチラシ・名刺・リーフレットで営業されたとしたら、ケアマネはどちらの介護タクシー事業者を選ぶでしょうか。

 

  • 何を解決してくれるタクシーなのか
  • 結局、料金はいくらになるのか
  • サービスはどこまでやってくれるのか
  • どんなタクシー車両で何名乗れるのか
  • どんな福祉機材をもっていてレンタル料はいくらか
  • 誰がサービス提供者で誰が代表者なのか
  • 連絡先は携帯がいいのか固定電話がいいのか

 

これらの情報が見やすくわかりやすく伝わる言葉で伝えられているか

という所も非常に大事なわけで。

 

noteでも伝えていますが、介護タクシー事業者は「自分が伝えたいことだけを書き記して利用者目線の情報を記していない」チラシ・名刺が多いです。

 

そういったひとりよがりの情報発信も、訪問営業先のキーパーソンとのコミュニケーションを図る中で認識のズレを確認することができますし、その経験が

さらに伝わる名刺・チラシの表現力という形で役立つことになります。

 

リアルで活きた情報は営業現場でこそ つかみ取れる

 

一度営業したらそれで終わりでなく、

見込み客と介護タクシー事業者をつなぐキーパーソン(ケアマネ・相談員)との対話のなかで伝わっていなかったことを再確認し、お互いの認識のズレを正していけば予約依頼がアップするようになります。

 

キーパーソン以外の見込み客へも共通することですが、

誰のための

どんな時に使える

どんなサービスなのか

誰が提供するのか

これらが伝わっていなければ介護タクシーを利用してみようかという動機づけにすらならないのですから。

 

 

キーパーソンへの営業訪問は重要なのですが、相手の都合を無視したアポなし訪問や、回数を重ねることが目的化した昭和スタイルのどぶ板営業訪問はおススメしません。目安としては3か月に一度/1分以内でコンタクトを済ませましょう

 

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